Kundenmotivation in Krisenzeiten

Während in wirtschaftlichen Krisenzeiten noch allerorten
über die Situation debattiert wird, sind es die Verkäufer, die ein verändertes
Konsumverhalten ihrer Kunden als erste und hautnah zu spüren bekommen. Hier
besteht akuter Handlungsbedarf, womit einmal nicht das Schnüren von
Konjunkturpaketen gemeint ist. Als Verkäufer ist vielmehr wichtig zu wissen,
wie jetzt mit der Situation umgehen. Viele Verkäufer stellen sich womöglich die
Frage, ob sie persönlich in Anbetracht einer weltweiten Wirtschaftskrise
überhaupt noch die Möglichkeit haben, durch eigenes Handeln den Lauf der Dinge
zu beeinflussen.
 
Wie lange sich die Finanzkrise noch hinziehen wird, kann
niemand mit Gewissheit voraussagen, doch dass sie irgendwann zu Ende gehen
wird, steht außer Frage. Und tatsächlich haben gerade Verkäufer das Heft selbst
in der Hand. Wer als Verkäufer umgehend die richtigen Maßnahmen ergreift, kann
die angespannte Lage nicht nur unbeschadet überstehen, sondern darüber hinaus
als Gewinner aus der Krise hervorgehen.
 
Jetzt können Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen,
bestehende Kunden stärker an sich binden, neue Kunden hinzugewinnen – und
weiterhin erfolgreich verkaufen. Hierfür brauchen Sie nur drei Dinge zu wissen:
Was geht wirklich in Ihren Kunden vor? Inwiefern ändert sich dadurch das
Konsumverhalten? Und wie kann ich darauf angemessen reagieren?
 
Die erste Frage ist einfach zu beantworten: Ihre Kunden sind
verunsichert und haben das Vertrauen und teilweise auch ihr Geld verloren, sie
sind also misstrauisch. Daraus ergibt sich schon die zweite Antwort: Aus Sicht
der Kunden stehen heute Aspekte wie Sicherheit, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und
Zuverlässigkeit hoch im Kurs. Deshalb bringt es auch nichts, an der
Preisschraube zu drehen und die Produkte zu verramschen. Im Gegenteil: In
Krisenzeiten suchen die Menschen etwas Sicheres, und das verkörpern hochwertige
Produkte und Leistungen. Statt sich mit Niedrigpreisen gegenseitig zu
unterbieten und in der Preisschlacht mitzumischen, gilt es, den Wert des
eigenen Unternehmens und den der eigenen Produkte zu verdeutlichen.
Positionieren Sie sich als eine feste Größe, auf die Ihre Kunden – schwere
Zeiten hin oder her – zählen können. Sprechen Sie erst gar nicht vom Preis,
sondern über den Wert Ihrer Produkte. Verknüpfen Sie sich selbst und Ihr
Angebot mit Attributen, die für Sicherheit stehen. Qualität und
Wertbeständigkeit haben in Krisenzeiten Konjunktur.
 
Kunden wollen momentan nichts mehr verkauft bekommen, Sie
wollen kaufen – und zwar Produkte und Leistungen, die einen hohen – durchaus
auch ideellen – Wert haben. Ihre Kunden sind jetzt mehr denn je daran
interessiert, was ihnen einen ganz konkreten Nutzen einbringt. Verbinden Sie
Ihre Angebote mit Argumenten, die auf Langlebigkeit, Wertbeständigkeit und
Zuverlässigkeit abzielen. Suchen Sie nach dem spezifischen Vorteil für Ihre
Kunden, und verwenden Sie Formulierungen wie: „Dadurch erhöhen sich ...“,
„Damit senken Sie ...“, „Das vereinfacht Ihre ...“, „Sie gewinnen damit ...“,
„Hiermit erzielen Sie ...“, „ Das garantiert Ihnen ..“ usw.
 

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