Blackouts im Verkaufsgespräch

Erste-Hilfe-Plan gegen Black Outs im Verkaufsgespräch

Gerade in Drucksituationen des Verkaufens läuft man hin und wieder Gefahr, den
Faden zu verlieren. Oder noch schlimmer: einen völligen Blackout zu erleiden. Es
geht meist um viel Geld, darum einen wichtigen neuen Kunden zu gewinnen, oder
einen Bestehenden zu behalten. Es lasten viel Verantwortung und die Augen Ihres
Kunden auf Ihnen. Sie wollen die Erwartungshaltungen anderer und auch Ihre
eigenen nicht enttäuschen.
 
Und wenn es doch passiert?
Sie geraten ins Schlingern, verlieren den Faden und wissen nicht mehr weiter.
 
Es gibt viele Möglichkeiten, sich aus dieser Situation zu retten.
Um sich aber aus dieser misslichen Lage zu befreien, gilt zunächst als oberste Parole
ein Satz aus dem Entertainment Business. Dort lernen Schauspieler, Sänger, Tänzer
und andere Interpreten eins zu allererst:
 
Egal, was auch schief geht - The show must go on!
 
Unterbrechen Sie nicht, indem Sie zugeben, dass Sie gerade hängen oder den Faden
verloren haben. In den meisten Fällen wird Ihr Gesprächs- oder Verhandlungspartner
Ihre kleine Schwäche gar nicht bemerken. Wenn Sie eine der folgenden Notfallregeln
beherzigen:
 
Notfallregeln gegen den Blackout im Verkaufsgespräch:
 

Regel 1: Zurückstellen

Stellen Sie den letzten Punkt oder die letzte Frage Ihres Verhandlungspartners
freundlich zurück. Bieten Sie an, später im Verlauf des Gesprächs darauf
einzugehen. So gewinnen Sie Luft und Zeit, um diesen Punkt noch einmal kurz zu
reflektieren.
 

Regel 2: Fragen stellen

Beantworten Sie die Frage, wenn möglich mit einer Gegenfrage. Versuchen Sie
mehr Informationen zu sammeln und sich daraus eine Lösung bzw. Antwort zurecht
zu legen. Sie können geschlossene Fragen (Fragen, die nur mit „ja“ oder „nein“
beantwortet werden können) oder offene Fragen (Fragen, die mit einem
vollständigen Satz beantwortet werden) stellen. So lenken Sie Ihren
Gesprächspartner ab und er muss selbst erst einmal auf Ihre Frage eingehen.
 

Regel 3: Pausieren


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