Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen
Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen
(Business to Business)
Beratungsintensiver Verkauf an Unternehmenskunden
Spezial-Seminar für Account Management und den Verkauf an Unternehmenskunden
(2 lernintensive Tage)
Das Know-how aus der täglichen Verkaufspraxis von mehr als 15 Jahren im Verkauf erklärungsbedürftiger Lösungen an Unternehmenskunden sowie der Beobachtung und Begleitung von mehr als tausend Verkäufern und Führungskräften.
- Kunden analysieren
- Geschäftspotentiale entdecken
- Lösungsorientiert verkaufen
- Souverän und sicher durch den Verkaufsprozess steuern
- Vorgehen, um zu den richtigen Entscheidern vorzudringen
- Selbst bei komplexen Themen den Kunden einfach überzeugen
- Erfolgreich gegen den Wettbewerb behaupten
- Sicher und gezielt argumentieren und präsentieren
- Sicher und souverän Preisverhandlungen führen
- Verkaufsvorgänge richtig bewerten
Intensiv-Seminar-Workshop für den aktiven Verkauf im Business to Business Bereich
Zielsetzung:
Das B2B-Verkaufstraining vermittelt die Erfolgsfaktoren und wirksamen Methoden für die Überzeugung von Kunden für komplexe Themen im beratenden Verkauf.
Die persönlichen kommunikativen Fähigkeiten werden anhand von Beispielen aus dem beruflichen Umfeld im Seminar mit Übungen trainiert und verbessert.
Zielsetzung ist die souveräne Entwicklung der Überzeugungskraft in Verkaufsvorgängen sowie Optimierung der Neukundenakquisition und der Erfolgswahrscheinlichkeit für die Gewinnung von Aufträgen.
Teilnehmerkreis:
Vertriebsmitarbeiter, Account Manager, Technischer Vertrieb, Presales, ... und alle die komplexere Produkte, Beratungsleistung oder Lösungen verkaufen.
Das B2B-Verkaufstraining ist ein Klassiker und eines der erfolgreichsten Seminare auf höchstem Niveau !
Inhalte
Account Management
- Unterschied Produktverkauf, (Key) Account Management und Großkundenbetreuung
- Erfolgsfaktoren im Account Management
Kundenanalyse
- Kernfragen und bewährte Methoden einer systematischen Kundenanalyse
- Informationsquellen gezielt nutzen
- Tipps zur Internetrecherche
- Geschäftsberichte verstehen und interpretieren
- Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und Geschäftspotenziale daraus ableiten
Beziehungsmanagement
- Entscheiderstrukturen und Machtzentrum auf der Kundenseite systematisch analysieren
- Typengerechte Positionierung bei Entscheiderteams
- Verstehen, welcher Ansprechpartner wichtig ist und wie Sie ihn für sich gewinnen
- Wettbewerbsanalyse für Wettbewerbsvorsprung
- Erfolgreich in Teams agieren
- Aufgaben und Rollen eines Account Managers
Geschäftsgelegenheiten bewerten und Strategien entwickeln
- Kernfragen, um Projektanfragen systematisch zu analysieren
- Bewertung der realistischen Chancen das Projekt zu gewinnen
- Strukturierte Wettbewerbsanalyse
- 5 Basisstrategien, damit Sie Kundenprojekte gezielt gewinnen
- Verkaufstrichter und Pipeline Management
Kundennutzen B2B Umfeld
- Die 5 Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation
- Vom Produktverkäufer zum „Value Generator"
- Was das mittlere und Topmanagement wirklich interessiert
- Lösungen verkaufen statt Produkte oder Funktionen
Das Verkaufsgespräch
- Die 3 Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs
- Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch professionell einsetzen, um wichtige
Informationen vom Kunden zu erhalten
- Verkaufsgespräche systematisch vorbereiten
- Kaufsignale des Kunden erkennen.
- Fragetechniken, die Sie zu den Kerninformationen führen
- Vorbereitung und Durchführung von Angebotspräsentationen
- Referenzen richtig einsetzen
Verkaufspräsentationen
- Von der Produkt- zur Verkaufspräsentation
- Unternehmenspräsentationen, die wirklich verkaufen
- Einsatz von Präsentationsmedien, die Sie im Verkaufsgespräch unterstützen
- Komplexe Technik Themen einfach erklären
- Interessieren statt informieren
Verhandlungen im B2B Umfeld
- Preisgespräche souverän managen
- Die 6 Säulen einer professionellen Vorbereitung
- Ab dem ersten Kundengespräch gezielt auf die Verhandlung hinarbeiten
- Verhandlungspakete, Optionen und Strategien entwickeln
- Einsatz von unterstützenden Materialien in der Verhandlung
- Überzeugende Körpersprache
Ihr Trainer
Gerhard
Jantzen
Ausbildung: Maschinenbauer, Groß- und Außenhandelskaufmann, Studium Betriebswirtschaft, Systemische Beratung nach Prof. Dr. Simon, DISG-Trainer, TMS nach Margerison McCann, NLP-Master Trainer, Experte für Vertriebs, -Verkaufs- und Einkaufstraining, bereits mehr als 17.000 Teilnehmer besuchten seine Seminare
Nächste Termine
München
Termin: 31.05. bis 01.06.2010 , Verfügbarkeit: noch Plätze frei
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