Investitionsgüter & Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Spezialtraining für lukrative B2B-Geschäfte

Ausgangspunkt dieses Spezialtrainings für den B2B-Verkauf ist das umfangreiche Know-how aus mehr als 15 Jahren Praxiserfahrung im beratenden Verkauf an Unternehmenskunden sowie aus der Beobachtung und Begleitung von mehr als 10.000 Verkäufern und Führungskräften.


  • Kunden analysieren und Geschäftspotenziale entdecken und nutzen
  • einflussreiche Entscheider erreichen und überzeugen
  • sich beim Verkaufen an der individuellen Lösung für den Kunden orientieren
  • souverän und ergebnisorientiert durch den Verkaufsprozess steuern
  • den Kunden auch mit komplexen Angeboten überzeugen
  • überzeugend argumentieren und präsentieren
  • Preisverhandlungen souverän führen und die eigenen Preise durchsetzen
  • sich im Wettbewerb behaupten und Konkurrenten überflügeln

Inhalte


Im Training befassen Sie sich zunächst mit den Grundlagen des B2B-Verkaufs und lernen beispielsweise, worin der Unterschied zwischen Produktverkauf, (Key-)Account-Management und Großkundenbetreuung besteht und welche Aufgaben und Rollen ein Account-Manager erfüllen muss.

Auch der Einsatz der wichtigsten Erfolgsfaktoren des Account-Managements ist Gegenstand des Trainings, ebenso wie die fünf Basisstrategien, mit denen Sie Kundenprojekte gezielt gewinnen. Darüber hinaus widmet sich das Training dem erfolgreichen B2B-Verkauf im Team und wirksamen Verhandlungsstrategien im B2B-Umfeld.

Von Ihrem Trainer erhalten Sie außerdem wertvolle Tipps und Anregungen für Ihre sorgfältige und aussagekräftige Wettbewerbsanalyse, mit der Sie sich erhebliche Wettbewerbsvorteile sichern.

Ein weiterer Themenbereich des Trainings ist die sorgfältige Kundenanalyse. Sie lernen und trainieren in diesem Zusammenhang unter anderem, wie Sie:


  • auf die Kernfragen einer systematischen Kundenanalyse eingehen und bewährte Analysemethoden richtig anwenden
  • die zur Verfügung stehenden Informationsquellen erschließen und für die eigene Arbeit nutzen
  • effizient und erfolgreich im Internet recherchieren
  • Geschäftsberichte verstehen und richtig interpretieren
  • Stärken und Schwächen des Kunden erkennen und daraus Geschäftspotenziale ableiten
  • Entscheiderstrukturen und Machtzentren auf der Kundenseite analysieren und die Ergebnisse in der eigenen Strategie umsetzen
  • wichtige Ansprechpartner identifizieren und für sich gewinnen
  • Projektanfragen analysieren und präzise bewerten
  • die Chancen, das Projekt zu gewinnen, richtig einschätzen
  • eine strukturierte Wettbewerbsanalyse durchführen

Das direkte Verkaufsgespräch und die Angebotspräsentation sind ein weiterer Bestandteil des Trainings. Sie lernen und trainieren die Grundlagen sowie die systematische Vorbereitung und Durchführung von Angebotspräsentationen und Verkaufsgesprächen. Dazu gehören zum Beispiel bestimmte Fragetechniken, mit deren Hilfe Sie die wesentlichen Informationen über die Bedürfnisse und Wünsche Ihres Kunden zuverlässig ermitteln.

So versetzen Sie sich in die Lage, individuelle Lösungen zu verkaufen, anstatt nur die reinen Produkte oder Funktionen anzubieten. Außerdem lernen und trainieren Sie, die Kaufsignale Ihres Kunden zu erkennen und richtig darauf zu reagieren.

Die drei Phasen eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs und die fünf Eckpfeiler einer erfolgreichen Kundennutzenargumentation stehen ebenso auf dem Trainingsprogramm wie der klug eingesetzte Smalltalk vor und nach dem eigentlichen Verkaufsgespräch.


Top Trainer

VerkaufstrainingGerhard Jantzen

Ausbildung: Maschinenbauer, Groß- und Außenhandelskaufmann, Studium Betriebswirtschaft, Systemische Beratung nach Prof. Dr. Simon, DISG-Trainer, TMS nach Margerison McCann, NLP-Master Trainer, Experte für Vertriebs, -Verkaufs- und Einkaufstraining, bereits mehr als 17.000 Teilnehmer besuchten seine Seminare

 
Teilnehmerkreis

Von diesem Spezialtraining profitieren alle Vertriebsmitarbeiter, Account-Manager, Mitarbeiter im technischen Vertrieb, Presales sowie alle Mitarbeiter und Führungskräfte, die komplexe Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen verkaufen und ihr Wissen und ihre Fähigkeiten im B2B-Verkauf ausbauen und vertiefen wollen.


Trainingsmethode

Im Mittelpunkt des Trainings stehen die individuellen Bedürfnisse der Teilnehmer und der konkrete Praxisbezug. Anhand von Kurzvorträgen, Übungen, Praxisbeispielen sowie wirklichkeitsnahen Rollenspielen und Gesprächssimulationen werden alle Lerninhalte anschaulich und einprägsam vermittelt. Ausgewählte Transferübungen gewährleisten, dass die Teilnehmer das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen können.


Inhouse-Training


Unser Trainingsangebot können Sie auch direkt vor Ort in Ihrem Unternehmen nutzen (ab fünf Teilnehmer) und dafür ein maßgeschneidertes Inhouse-Training buchen. Senden Sie uns einfach Ihre Anfrage, wir erstellen Ihnen gern ein individuelles Angebot und unterstützen Sie bei der Organisation.


Nächste Termine

München

Termin: 29.11. bis 30.11.2010 , Verfügbarkeit: noch Plätze frei

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    Die Phasen eines Akquisetelefonats

    Bewährtes Praxiswissen für eine effektive Telefonakquise für Sie auf den Punkt gebracht: Eines haben alle erfolgreich verlaufenden Akquisegespräche am Telefon gemeinsam – sie folgen einer klaren Struktur. Der gesamte Gesprächsverlauf lässt sich dabei in unterschiedliche Phasen einteilen. Je systematischer und souveräner Sie die einzelnen Phasen durchlaufen, umso größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen erfolgreichen Gesprächsabschluss erzielen.

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    Die fünf Erfolgsfaktoren für eine souveräne Telefonakquise

    Die Telefonakquise wird von vielen Verkäufern als unangenehme Pflicht betrachtet und mehr schlecht als recht betrieben.  Es werden zum Teil eklatante Fehler gemacht – und der gewünschte Erfolg bleibt aus...
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    Das Harvard-Konzept: Menschen und ihre Interessen

    Das Harvard-Konzept ist die wohl renommierteste Verhandlungsmethode, die insbesondere die Tatsache berücksichtigt, dass immer zwei Aspekte verhandelt werden: die Sache selbst und die Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Das Verhandlungsziel lässt sich leichter erreichen, wenn die Beziehung zum Gegenüber durch die Verhandlung nicht negativ beeinflusst, sondern sogar gestärkt wird. Und das wiederum ist eine lohnende Investition in Ihre Zukunft.

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    Grundlagen der Kundenakquisition

    Wer Akquise betreibt, will eine noch unbekannte Person zum Interessenten machen, diesen als neuen Kunden gewinnen und den Neukunden zum Wiederkäufer und schließlich zum Stammkunden machen. Auf dem gesamten Weg vom potenziellen Kunden zum Stammkunden geht es längst nicht mehr allein um das reine Verkaufen von Produkten. Wer den nachhaltigen Akquiseerfolg sucht, muss seine Kunden auch emotional überzeugen – sie von dem Produkt, dem Unternehmen und der eigenen Person begeistern.


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    Für ein souveränes Auftreten im technischen Vertrieb

    Der vorliegende Text fasst für Sie das unverzichtbare Praxiswissen für den souveränen Auftritt zusammen und nimmt dabei konkret Bezug zu den besonderen Anforderungen im technischen Vertrieb. Die vier Säulen des souveränen Auftretens und die Grundregeln einer überzeugenden Körpersprache sind ebenso Thema wie der souveräne und überzeugende Kundenkontakt (Telefonakquise, Smalltalk, Präsentation) und die erfolgreiche Verhandlung.

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    Was Geschäftskunden von ihren Anbietern erwarten

    Die meisten Kunden aus dem Businessbereich vergeben ihre Aufträge an die Anbieter, mit denen sie bereits zusammenarbeiten. Damit wird es überaus schwierig, neue Geschäftskunden für sich zu gewinnen. Auf den ersten Blick scheinen der Preis und die Qualität die wichtigsten Argumente zu sein, um einen Kunden zum Anbieterwechsel zu bewegen - In der Praxis kommen jedoch noch weit mehr Faktoren zum Tragen!

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    Erfolgsfaktoren für Verhandlungen

    Wer verhandelt, will gewinnen und sich durchsetzen. Das Problem: Ihr Verhandlungspartner hat das gleiche Ziel.

    Lesen Sie daher, wie Sie: professionell verhandeln, die eigene Position stärken, Ihre Glaubwürdigkeit bewahren, unter Zeitdruck verhandeln, treffsicher und plausibel argumentieren und die Beziehung zum Verhandlungspartner nicht aufs Spiel setzen.

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    Auf Messen erfolgreich akquirieren

    Dieses expertBook ist speziell für die Akquise auf Messen ausgerichtet. Denn längst nicht alle Mitarbeiter am Messestand wissen, worauf es bei der Gesprächsführung im Sonderfall Messe genau ankommt. Informieren Sie sich und Ihre Mitarbeiter – praxisnah, effektiv und auf das Wesentliche konzentriert.

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    Souveräne Einwandbehandlung

    Wer Telefonakquise betreibt, weiß, dass Einwände alles andere als eine Ausnahme sind. Einwände werden dennoch vor allem als störendes Hindernis auf dem Weg zum Gesprächsabschluss betrachtet. „Keine Zeit!“ „Kein Interesse!“ „Am Telefon mache ich ohnehin keine Geschäfte!“ – Sie haben das sicherlich alles schon einmal gehört. Denn tatsächlich sind Einwände nicht nur völlig normal, sondern oft auch sehr ähnlich. Was Sie brauchen, sind also wirkungsvolle Methoden, mit denen Sie angemessen und effektiv auf einen Einwand reagieren können.

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    Die Phasen des Verkaufsgesprächs

    Das professionelle Verkaufsgespräch hat acht Phasen. Sie erfahren, worauf es in den einzelnen Phasen ankommt, an welchen Stellen Sie auf Hürden stoßen und wie Sie dennoch ungehindert zum Ziel kommen – für Sie kurz und einprägsam zusammengefasst und mit wertvollen Praxistipps versehen.

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    Von Mensch zu Mensch: Der Erstbesuch

    Persönliche Kundenkontakte bieten auch im B2B-Bereich erhebliche Vorteile. Allerdings haben sowohl Verkäufer als auch Kunden immer weniger Zeit, und der Besuchstermin ist auch zu einem Kostenfaktor geworden. Ein Verkaufsgespräch zwischen Profis folgt daher eigenen Gesetzen und erfordert vor allem eines: eine klare Systematik.

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    Mit Briefen den Verkauf ankurbeln

    Der gute alte Brief hat noch längst nicht ausgedient – zumindest nicht als Instrument für den Verkauf. Sie erfahren, in welchen Fällen ein Brief noch immer für den Kundenkontakt von Vorteil ist und wie Sie sicherstellen, dass Ihr Brief auch gelesen wird. Denn liegt ein Brief erst einmal im Altpapier, führt kein Weg zurück auf den Schreibtisch des Kunden. Bewährte Praxistipps zeigen Ihnen daher, mit welchen Maßnahmen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Ihre Briefe tatsächlich gelesen werden, deutlich erhöhen.

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    Mit der Sprache und überzeugenden Argumenten den Verkauf ankurbeln

    Ob es im Verkauf zu einem Abschluss kommt, hängt wesentlich von der von Ihnen verwendeten Sprache ab. Denn die Sprache ist und bleibt das Handwerkszeug Nummer eins aller Verkäufer. Das gilt unabhängig von den Produkten oder Leistungen, die Sie verkaufen, und auch unabhängig von den Preisen, die Sie Ihren Kunden anbieten können. Wenn Sie Ihre Interessen erfolgreich vertreten wollen, ist Ihre Sprache ein entscheidender Erfolgsfaktor. Ein Manko an dieser Stelle kann also teuer werden.

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    Angebote schreiben, die gewinnen

    In diesem expertBook erfahren Sie, welche formellen, inhaltlichen und gestalterischen Anforderungen ein professionelles Angebot erfüllen muss und wie der gezielte Einsatz von Gestaltungsmerkmalen Ihr Angebot und dessen Überzeugungskraft deutlich verbessert. – Sie erhalten fundiertes Praxiswissen, klar und übersichtlich zusammengefasst, damit Ihre Angebote gewinnen!

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    Aktive Neukundenakquise auf Messen

    Die Messe ist der optimale Ort, um in kürzester Zeit viele Akquisekontakte herzustellen. Das gilt ebenso für Besucher, die eigens für die Akquise zur Messe anreisen, wie für Aussteller, die parallel zur eigenen Ausstellung noch auf Kundenfang gehen möchten.

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    Verkaufen ist eine Frage der Persönlichkeit

    Die Anforderungen an den modernen Verkäufer sind vielfältig: Wer heute erfolgreich verkaufen will, muss sich auf seine Kunden einstellen, ihren tatsächlichen Bedarf aus dem Verkaufsgespräch heraushören und auf dieser Basis eine optimale Lösung für sie finden. Das Ziel ist eine möglichst dauerhafte Geschäftsbeziehung. Auf den Punkt gebracht heißt das: Der Verkäufer muss mit seiner Persönlichkeit überzeugen. In der Praxis sind jedoch nicht alle Kunden gleich – um sie zu überzeugen, braucht es also unterschiedliche Herangehensweisen.

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    Auf Reklamationen richtig reagieren

    Reklamation ist nicht gleich Reklamation. Es macht einen Unterschied, ob eine Reklamation per Brief oder per E-Mail bei Ihnen eintrifft, ob Sie am Telefon oder persönlich vorgetragen wird. Die Gemeinsamkeit ist: Es besteht Handlungsbedarf. Lesen Sie, wie Sie effizient und optimal auf die unterschiedlichen Arten von Reklamationen reagieren. Ein gesonderter Abschnitt befasst sich zudem mit ungerechtfertigten Reklamationen, die in der Praxis alles andere als selten vorkommen.

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München

29.11. - 30.11.2010
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Aktuelle Original-Bewertungen unserer Teilnehmer


Meine Erwartungen wurden sehr erfüllt.
Das Training war sehr präzise, ausführlich und umfangreich

Gesamtbeurteilung:


hervorragend


Vertriebsmitarbeiter
APC AG

Meine Erwartungen wurden übertroffen. Ich habe wertvolle Hinweise für meine Arbeit erhalten.
Der organisatorische Ablauf im Vorfeld der Veranstaltung hat reibungslos funktioniert.
Das Training ist für meine berufliche Tätigkeit, aber auch im Hinblick auf meine persönliche Weiterentwicklung sehr hilfreich gewesen. Über weitere Trainings würde ich mich sehr freuen und das Training werde ich weiterempfehlen.

Gesamtbeurteilung:


hervorragend


Vertrieb, Support, Schulung
Lutum + Tappert DV-Beratung GmbH

Die Beratung war sehr gut.
Sehr gute fachliche Kompetenz und Erfahrung des Trainers, die in das Training eingebracht wurden und es sehr lebhaft gemacht haben.

Gesamtbeurteilung:


sehr gut


Vertrieb + Beratung
Lutum + Tappert GmbH

Der Trainer ist sehr auf die Teilnehmer eingegangen und hat versucht immer Beispiele vom Teilnehmer selbst zu finden. Mir hat das Training sehr gefallen.

Gesamtbeurteilung:


sehr gut


Vertrieb
Lutum + Tappert GmbH
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