Verkaufen für Ingenieure und Techniker
souverän meistern
geschickt einsetzen
Die Bedürfnisse des Kunden besser verstehen
souverän und sicher in jeder Situation
Den Kunden verstehen und vom Kunden verstanden werden – für beste Chancen beim Verkauf komplexer Produkte und Leistungen
Beim Verkauf von komplexen Produkten oder Leistungen kommt es in höchstem Maße darauf an, dass der Kunde das Angebot und seinen persönlichen Nutzen tatsächlich versteht. Denn nur dann wird er das Produkt/die Leistung auch kaufen.
Eine erstklassige Kundenberatung ist hierbei also entscheidend. Techniker oder andere Fachleute, die diese Beratung übernehmen, brauchen dabei jedoch mehr als bloßes Fachwissen.
Denn um dem Kunden das Angebot anschaulich und verständlich zu erklären, ist es unerlässlich, die Beratung und die Erklärungen dem Wissenstand des Kunden anzupassen, anstatt mit hochkompliziertem Fachchinesisch aufzuwarten.
- wie Techniker und Nicht-Techniker sich besser verstehen
- mit dem eigenen Angebot das Interesse des Kunden wecken
- den Bedarf des Kunden verstehen und passende Nutzenargumente entwickeln
- überzeugend argumentieren und anschaulich präsentieren
- Verkaufspsychologie wirkungsvoll einsetzen
- bei komplexen Produkten und Leistungen den Kunden beraten und überzeugen
- Verkaufsgespräche souverän zum Abschluss führen
- sich im Wettbewerb erfolgreich behaupten
- den Umgang mit schwierigen Kunden meistern
Inhalte
Der Ausbau der eigenen kommunikativen Fähigkeiten bildet daher einen Schwerpunkt dieses Trainings.
Anhand von Beispielen aus der beruflichen Praxis trainieren und verbessern die Teilnehmer ihren Kommunikationsstil mit dem Ziel, im Verkaufsprozess verständnisvoll auf den Kunden einzugehen und so die eigene Überzeugungskraft zu stärken.
Um zu gewährleisten, dass der Kunde das Angebot und wichtige (technische) Details tatsächlich erfasst, müssen Sie selbst zunächst einmal den Kunden und seine Bedürfnisse verstehen.
Nur so können Sie zutreffend einschätzen, auf welchem fachlichen Niveau Sie mit dem Kunden sprechen können und sollten.
Grundvoraussetzung dafür ist eine hohe kommunikative Kompetenz. Im Training lernen und trainieren Sie deshalb zum Beispiel, wie Sie:
mit dem notwendigen Kommunikations-Know-how auch komplexe Themen verständlich vermitteln
Verständnisprobleme bereits im Vorfeld vermeiden und bei Bedarf lösen
die Technik des aktiven Zuhörens anwenden, um Ihren Kunden wirklich zu verstehen
auf der inhaltlichen und der Beziehungsebene optimal und störungsfrei kommunizieren
die Körpersprache und andere nonverbale Signale richtig deuten und selbst gezielt einsetzen
den Verlauf der Verkaufsgespräche aktiv steuern und souverän durch die Phasen des Verkaufsgesprächs führen
die Präsentation Ihres Angebotes effizient vorbereiten und wirkungsvoll vortragen
auch im Preisgespräch souverän bleiben
Weiterer zentraler Trainingsgegenstand sind die wirksamen Methoden und Erfolgsfaktoren für den beratenden Verkauf komplexer Produkte und Leistungen. Dabei wird besonderes Augenmerk auf den persönlichen Kontakt zum Kunden gerichtet.
Der Kunde als Mensch mit seinen Bedürfnissen und (zum Teil versteckten) Kaufmotiven will wissen und verstehen, worin sein Nutzen besteht, wenn er Ihr Produkt/Ihre Leistung kauft. Das Training versetzt Sie in die Lage, diese anspruchsvolle Beratungsaufgabe im Sinne Ihres Kunden zu erfüllen.
Darüber hinaus lernen Sie, Ihr Angebot und Ihr Unternehmen ins rechte Licht zu rücken und deren Stärken und Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben, um sich im Wettbewerb optimal zu positionieren.
Selbstverständlich steht auch die konkrete Verkaufssituation auf dem Trainingsprogramm, hierbei wird Ihnen vermittelt, wie Sie Ihren Gesprächspartner besser einschätzen und gezielt auf ihn eingehen können. Außerdem zeigt Ihnen das Training, wie Verkäufer und Techniker als Verkaufsteam erfolgreich zusammenarbeiten.
Teilnehmerkreis
Dieses Training ist ausgerichtet auf die speziellen Anforderungen an Consultants, Mitarbeiter im Service und technischen Vertrieb, Presales und alle Mitarbeiter und Führungskräfte, die direkt oder indirekt beim Verkauf komplexer Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen mitwirken.
Top Trainer
Gerhard
Jantzen
Ausbildung: Maschinenbauer,
Groß- und Außenhandelskaufmann, Studium
Betriebswirtschaft, Systemische Beratung nach Prof. Dr. Simon,
DISG-Trainer, TMS nach Margerison McCann, NLP-Master Trainer, Experte
für Vertriebs, -Verkaufs- und Einkaufstraining, bereits mehr
als 17.000 Teilnehmer besuchten seine Seminar
Peter
Opitz (Dipl. Ingenieur)
Bringt die praktische Erfahrung von mehr 10 Jahren im Vertrieb internationaler Großunternehmen mit in seine Tätigkeit als Verkaufstrainer und Coach für mehrere Tausend Verkaufstalente. Er ist IHK-zertifizierter Trainer und Chef-Trainer für Akquise und Verkauf.Trainer-Profil von Peter Opitz >>
Eduard Klein
Master-Trainer und Entwickler der Praxis-Transfer-Methode Eduard Klein ist gefragter Berater und Coach bei Entscheidern, Fach- und Führungskräften von Top-Unternehmen der deutschen Wirtschaft. Er ist Autor von mehr als 100 Praxis- Ratgebern und gibt als Trainer seinen Teilnehmern die Möglichkeit, das Know-how der Besten zu lernen und direkt in die Praxis umzusetzen.
Trainingsmethode
Im Mittelpunkt des Trainings stehen die individuellen Bedürfnisse der Teilnehmer und der konkrete Praxisbezug. Anhand von Kurzvorträgen, Übungen, Praxisbeispielen sowie wirklichkeitsnahen Rollenspielen und Gesprächssimulationen werden alle Lerninhalte anschaulich und einprägsam vermittelt. Ausgewählte Transferübungen gewährleisten, dass die Teilnehmer das Gelernte direkt in die Praxis umsetzen können.
Inhouse-Training
Unser Trainingsangebot können Sie auch direkt vor Ort in Ihrem Unternehmen nutzen (ab fünf Teilnehmer) und dafür ein maßgeschneidertes Inhouse-Training buchen. Senden Sie uns einfach Ihre Anfrage, wir erstellen Ihnen gern ein individuelles Angebot und unterstützen Sie bei der Organisation.
Nächste Termine
Bei Fragen und für weitere Informationen senden Sie uns Ihre Anfrage
Wir melden uns dann umgehend bei Ihnen.
Datenschutz-Garantie: Ihre Daten werden selbstverständlich vertraulich
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