7 Methoden, die Ihre Kunden überzeugen


Sensationelle Verkaufsergebnisse erzielen Sie, wenn Sie Ihre Kunden wirklich überzeugen statt überreden. Mit diesen Methoden gelangen Sie mit Leichtigkeit zu noch mehr Überzeugungskraft…

1. Stellen Sie gezielte und kluge Fragen!

Sie kennen die Aussage „Wer fragt, der führt“. In der Tat ist die Frage eines der wichtigsten Instrumente im Verkaufsgespräch. Wenn Sie mehr fragen als antworten, werden Sie die Schlüssel-Informationen über Ihren Gesprächspartner erfahren. Er erzählt Ihnen, welche Einwände er hat, welche Fragen und welche Sorgen. So merken Sie indirekt, ob er bereit ist, bei Ihnen zu kaufen. Sie werden staunen, wie sich die Gesprächsatmosphäre mit jeder Frage verbessert und Ihr Kunde mehr Vertrauen zu Ihnen bekommt.

2. Überzeugen Sie mit einer selbstsicheren Körperhaltung!

Haben Sie schon einmal erlebt, wie ein Top-Redner einen Vortrag gestaltet? Oder wie ein Spitzenverkäufer sein Produkt präsentiert? Haben Sie sich gefragt, warum diese Topleute so überzeugend sind? Weil sie mehr als nur mit Worten kommunizieren. Sie nutzen die Stimme, um die Wirkung ihrer Worte zu verstärken und Sie kommunizieren durch Gesten mit dem Körper. Das gesprochene Wort beeinflusst die Wirkung unserer Aussagen zu gerade einmal 7 Prozent. Zu immerhin 38 Prozent beeinflusst die Stimme die Kommunikation. Doch zu ganzen 55 Prozent bestimmt der Körper zusammen mit Mimik und Gestik, was beim Gegenüber ankommt.

Was bedeutet das für Ihre Verkaufsgespräche oder Präsentationen? Setzen Sie Ihren Körper mit kraftvollen Gesten ein. Unterstützen Sie mit Handbewegungen Ihre Aussagen. Oder ziehen Sie einfach nur die Augenbrauen hoch, wenn der Kunde den Preis zu hoch findet. Diese Geste ist wirksamer als eine lange Rede. Nutzen Sie auch die Macht Ihrer Stimme, indem Sie Lautstärke und Tempo variieren. Wollen Sie etwas besonders deutlich machen, setzen Sie eine gezielte Pause und erhöhen die Spannung.

3. Modulieren Sie gekonnt und geschickt die Sprache!

Ihre Stimme ist ein wahres Wunderwerk, das Sie gebrauchen können wie ein Zauberer seinen Zauberstab. Mit ihr erzeugen Sie Spannung und übertragen Gefühle. Da der Ton bekanntlich die Musik macht, können Sie mit Ihrer Stimme variieren wie mit einem Musikinstrument. So machen Sie mit unterschiedlichen Betonungen aus einem Satz eine Frage, eine Aussage oder eine Aufforderung. Wollen Sie eine Aussage besonders hervorheben, arbeiten Sie mit fallender Betonung.

4. Arbeiten Sie mit kräftigen Kontrasten!

Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Mittelklassewagen. Damit der Kunde Ihren Preis besser akzeptiert, nennen Sie zuerst den Preis eines Oberklassewagens. Der Kunde setzt seine Preis-Messlatte nun ebenfalls höher und akzeptiert den Preis für Ihren Mittelklassewagen viel schneller.

Merken Sie sich: Zuerst den Oberklassewagen verkaufen, danach den Mittelklassewagen anbieten.

5. Rechnen Sie mit der Revanche Ihres Gesprächspartners!

Die meisten Menschen revanchieren sich gern. Lädt Sie Ihr Kollege zum Geburtstag ein, revanchieren Sie sich mit einer Einladung. Dieses Verhalten ist stark in der Gesellschaft verankert. Dies können Sie im Verkaufsgespräch für sich nutzen. Machen Sie Ihrem Kunden einfach ein kleines Geschenk oder kommen Sie ihm bei etwas entgegen. Ihr Kunde wird sich unbedingt bei Ihnen revanchieren wollen. Und im besten Falle revanchiert er sich mit einem Auftrag. Könnte Ihnen etwas Besseres passieren?

6. Beweisen Sie Ihre Aussagen mit überzeugenden Unterlagen!

Haben Sie sich schon einmal von einem Test der Stiftung Warentest überzeugen lassen? Oder von einem Zertifikat, das Ihnen ein Verkäufer gezeigt hat? Ganz bestimmt waren Sie davon beeindruckt. Stellen Sie sich vor, Sie sind bei Ihrem Kunden und Sie können mit einem Test der Stiftung Warentest oder einem Zertifikat einer unabhängigen Institution Ihre Aussage bekräftigen. So bringen Sie einen neutralen Befürworter ins Spiel, der für die Qualität Ihres Produktes spricht.

7. Bringen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch in den Spitzenzustand!

Können Sie es sich leisten, einen Kunden zu besuchen und nicht im Spitzenzustand zu sein? Ein klares „Nein“, denn Ihr Verhalten wird Ihren Zustand widerspiegeln. Stellen Sie sich vor, Sie wollen einen rassigen Sportwagen kaufen und der Verkäufer würde Ihnen völlig gelangweilt und emotionslos Ihr Traumauto vorstellen. Viele würden sich einen anderen Verkäufer suchen oder das Autohaus verlassen.

Wenn Sie mit Ihrem Kunden reden, erwartet dieser, dass Sie von ihrem Produkt absolut überzeugt sind. Er erwartet, dass Sie voller Sicherheit und Klarheit über dieses Produkt sprechen. Wenn er das Gefühl der Überzeugung und Sicherheit in Ihrer Stimme bemerkt, überzeugen Sie auch ihn.

Wenn Ihnen die Überzeugung fehlt, müssen Sie sich selbst überzeugen. Stellen Sie sich vor, dass Sie in einen bestimmten Anzug steigen, und mit dem Hineinsteigen kommen Sie in einen bestimmten Gefühlszustand, den Sie brauchen, um das Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen. Gute Verkäufer beherrschen die Fähigkeit, sich in einen Spitzenzustand hinein zu versetzen.

Wenn Sie hervorragende Ergebnisse erzielen und Kunden begeistern wollen, sollten Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch in einen Spitzenzustand der Überzeugung hinein versetzen. So werden Sie täglich erfolgreicher!

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    Bilder verwendet in diesem Artikel:
    iStockphoto/Milan Zeremski