Erfolgreich verkaufen – die besten 8 Regeln für die Praxis

Willkommen beim neuen Blog der frontline consulting group (gestartet April 2018)

Erfolgreich verkaufen – für die einen ein Kinderspiel, für die anderen ein lebenslanger Wunschtraum. Lesen Sie hier, welche Regeln das Geheimrezept erfolgreicher Verkäufer ausmachen.

Regel Nr. 1: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten!

Haben Sie das auch schon einmal erlebt als Verkäufer? Monatelang haben Sie einen Kontakt zu einem neuen Kunden aufgebaut und viel Zeit beim Kunden verbracht. Doch langsam dämmert Ihnen, dass Sie den falschen Gesprächspartner haben. Denn dieser hat weder das Budget noch die Autorität, etwas bei Ihnen zu kaufen. Dumm gelaufen, könnte man sagen, wenn Sie nicht selbst schuld wären.

Denn es ist Ihre Aufgabe, mit den Entscheidern zu reden. Genau auf dieser Ebene sollten Sie einsteigen. Das sollte immer Ihr Ziel sein. Wenn Sie an den falschen Gesprächspartner geraten, können Sie zwar auch manches Wichtige für die Kundenbeziehung erfahren, aber entscheidend ist der Kontakt zum Entscheider.

Regel Nr. 2: Konzentrieren Sie sich auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden!

Es kann schön sein, einfach mit dem Kunden zu plaudern. Effektiv ist das aber auf keinen Fall. Schließlich geht es darum zu erfahren, wo der Leidensdruck des Gesprächspartners am größten ist und wie Sie ihm helfen können, diesen abzubauen. Wollen Sie erfolgreich verkaufen, stellen Sie also geschickte und offene Fragen und locken Sie Ihren Gesprächspartner aus der Reserve. Je mehr Sie von ihm erfahren, desto besser können Sie ihm bei der Problemlösung helfen.

Regel Nr. 3: Bringen Sie die wichtigsten Kundeneinwände früh im Gespräch

Wir alle wissen es: Ein Einwand ist in vielen Fällen ein Kaufsignal und zeigt, dass der Gesprächspartner interessiert ist. Wenn Sie selbst den einen oder anderen Einwand ins Spiel bringen, nehmen Sie dem Gesprächspartner bereits den Wind aus den Segeln. Mit jedem Einwand wird ein Zweifel aus der Welt geschafft. Denn nichts ist schlimmer als wenn der Interessent alles abnickt, aber insgeheim große Zweifel hat und der Verkaufsabschluss nicht zustande kommt. Freuen Sie sich über jeden Einwand und bringen Sie selbst geschickt die wichtigsten Einwände ins Spiel.

Regel Nr. 4: Planen Sie jedes Gespräch!

Nichts ist unprofessioneller, als unvorbereitet in ein Kundengespräch zu gehen. Unter Umständen ist das ganze Gespräch für die Katz´. Schlimmer noch: vielleicht verbauen Sie sich alle Chancen. Bereiten Sie sich deshalb gründlich auf jedes Gespräch vor. Überlegen Sie genau, wie Sie vorgehen wollen und wie die nächsten Schritte aussehen. Je klarer Sie planen, desto schneller kommen Sie zum Ziel und desto kürzer ist der Verkaufszyklus.

Regel Nr. 5: Der Nutzen ist entscheidet!

Wenn Sie zum ersten Mal mit einem Interessenten am Tisch sitzen, gibt es zwei mögliche Reaktionen des Interessenten.

Variante 1: „Ich kenne Sie nicht und weiß nicht, was Sie mir anbieten. Was wollen Sie mir denn verkaufen?“

Variante 2: „Ich habe erst kürzlich zwei Artikeln von Ihnen gelesen und einen Vortrag von Ihnen bei der IHK gehört. Auch Ihre monatlichen Newsletter finde ich ganz spannend. Ich freue mich, wenn wir jetzt eine Geschäftsbeziehung beginnen.“

Welche Variante ist Ihnen lieber? Ich vermute die zweite. Sie sehen also, dass Sie mit einer proaktiven Vorgehensweise Vorarbeit leisten können, damit der Verkaufszyklus schneller in einen Auftrag mündet.

Regel Nr. 6: Bleiben Sie hartnäckig!

Durchschnittlich braucht es fünf bis sechs Gespräche, bis Sie zum Abschluss kommen. Wenn Sie allerdings nach dem dritten Gespräch aufgeben, weil Sie nicht an den Erfolg glauben, werden Sie etliche Verkaufsabschlüsse nicht erreichen. Bleiben Sie deshalb einfach dran, auch wenn es manchmal länger dauert. Am Ende werden Sie den Kunden auch mit Ihrer Hartnäckigkeit überzeugen und erfolgreich verkaufen. Beim nächsten Mal wissen Sie dann, dass sich Hartnäckigkeit auszahlt.

Regel Nr. 7: Bauen Sie Vertrauen auf!

Machen wir uns nichts vor. Der Käufer hat eine lange Liste von Gründen, warum er nicht bei Ihnen kaufen will. Er fragt sich, ob Sie das, was Sie ihm erzählen, auch können. Er ist nicht sicher, ob Sie ihn und sein Unternehmen wirklich verstehen. Er ist nicht sicher, ob er Ihnen vertrauen kann. Zerstreuen Sie alle diese Zweifel, indem Sie ihm Geschichten aus Ihrem Verkäuferleben erzählen. Erzählen Sie ihm glaubhaft und überzeugend, wie Sie erfolgreich in ähnlichen Unternehmen gearbeitet haben.

Regel Nr. 8: Geben Sie klare Anweisungen für die nächsten Schritte!

Das lieben Sie am meisten: Wenn Gesprächspartner klar und deutlich sagen, wie es weitergeht. Gehen Sie genauso mit Ihren Interessenten um. Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde sagt Ihnen:

„Das hört sich gut an. Schicken Sie mir bitte das Angebot und dann sprechen wir darüber.“

Sie haben nun folgende Alternativen zum Antworten:

„Ja, Sie erhalten das Angebot am nächsten Mittwoch und danach rufe ich Sie an.“

Oder Sie antworten:

„Wir brauchen eine Woche für das Angebot. Lassen Sie uns gleich einen Termin vereinbaren, an dem wir über das Angebot sprechen. Wie passt Ihnen Mittwoch, der 12., gegen 14 Uhr?“

Merken Sie etwas? Die zweite Variante ist viel klarer und zielorientierter. So bleiben Sie klar in Ihren Schritten und kommen dem Verkaufsabschluss gezielt näher.

Fassen wir noch einmal zusammen: Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass gute Regeln wichtig sind, um dauerhaft erfolgreich zu bleiben. Sie haben diese Regeln verinnerlicht und praktizieren diese jeden Tag.

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    iStockphoto/hannamonika