Im Verkauf die Zeit produktiv nutzen

Willkommen beim neuen Blog der frontline consulting group (gestartet April 2018)

Gute Verkäufer wissen, dass sie sich jeden Tag verbessern können. Sie sind immer auf der Suche nach Methoden und Erkenntnissen, mit denen sie noch besser werden können. Einige der besten und bewährtesten Tipps folgen jetzt.

Lernen beim Autofahren

Manche Verkäufer sind sich nicht bewusst, dass Sie ein fahrendes Büro haben. Sie essen im Auto, trinken, telefonieren, nutzen Ihren Computer und schlafen vielleicht im Auto. Oft hören sie Radio und lassen sich berieseln. Dabei sitzen Verkäufer jeden Tag stundenlang im Auto. Und verpassen eine der besten Gelegenheiten etwas für Ihre Weiterbildung zu tun. Stellen Sie sich vor, Sie schalten Ihr Radio aus und stattdessen hören Sie jeden Tag 30 Minuten lang eine CD über Motivation, Training, Verkaufen, Coaching – kurzum, Themen, die Ihnen beim nächsten Verkaufsgespräch sehr hilfreich sein können. Rechnen Sie nur mal hoch, wie viele Stunden an Weiterbildung so während eines Jahres zusammen kommen.

Und mal ganz ehrlich: Was hätten Sie davon, würden Sie in derselben Zeit Musik hören? Nichts, gar nichts. Fangen Sie also morgen an, sich weiterzubilden und hören Sie die besten Trainer und Coaches, die Sie finden können. Und es wird nicht lange dauern, und Ihre Verkäufe werden steil nach oben gehen.

Reflektieren Sie jedes Gespräch

Machen Sie es zu einer Gewohnheit, jedes Verkaufsgespräch zu reflektieren. Und wenn es nur eine Minute ist, fragen Sie sich: „Wie ist es gelaufen?“ Fragen Sie nicht nur sich, sondern fragen Sie auch Ihren Kunden. Sie können ihn ganz direkt fragen: „Wie zufrieden sind Sie mit meiner Beratung?“ Oder „Was würden Sie sich in meiner Beratung noch wünschen?“ Oder „Was wünschen Sie sich von mir für das nächste Gespräch?“ So erhalten Sie ein ehrliches Feedback und werden beim nächsten Mal noch besser.

Erfolgreiche Verkäufer praktizieren die 80/20-Regel

Ganz sicher haben Sie schon von der 80/20-Regel gehört. Sie besagt ganz einfach, dass 80 Prozent des Umsatzes von 20 Prozent der Top-Verkäufer realisiert wird. Im Umkehrschluss bedeutet dies, dass 80 Prozent der Verkäufer nur 20 Prozent des Umsatzes erzielen. Sie laufen wie blinde Hühner durch die Gegend und ergattern manchmal einen Auftrag. Dieses Prinzip gilt auch für Ihre Angebote. Mit 20 Prozent der Angebote erzielen Sie 80 Prozent des Umsatzes.

Die Frage für Sie ist: Gehören Sie zu den 80 oder den 20 Prozent? Fakt ist, die 20 Prozent der Top-Verkäufer sind immer bestens vorbereitet und für alle Eventualitäten gerüstet. Sie kennen bereits alle Einwände, Vorbehalte und Ablehnungen, weil sich diese immer wiederholen. Mehr noch: mit ihrer Gesprächsführung provozieren die Top-Verkäufer regelrecht bestimmte Einwände, um sie erfolgreich zu nutzen. Sie freuen sich über jeden Einwand, weil er ihnen eine Gelegenheit bietet, dem Verkaufsabschluss näher zu kommen.

Schauen wir uns mal ein Beispiel an. Nehmen wir an, Ihr Gesprächspartner sagt: „Das muss ich noch mit meinem Chef besprechen.“ Etwa achtzig Prozent der Verkäufer werden auf diesen Einwand mit denselben Argumenten reagieren: „Wann wird er sich damit beschäftigt haben?“ Oder „Können wir nicht jetzt mit ihm darüber sprechen?“ Der Top-Verkäufer geht mit diesem Einwand ganz anders um. Er wird sagen: „Gut, eine Frage habe ich. Wenn Ihr Chef sein OK gibt und Sie bittet, das Beste für das Unternehmen zu tun, treffen Sie die Entscheidung jetzt?“ Und schon wissen Sie, ob dieser Einwand tatsächlich stimmt.

Nutzen Sie die 3-Sekunden-Regel

Wir alle wissen es: Sie werden dann ein erfolgreicher Verkäufer, wenn Sie es schaffen, dass sich Ihre Kunden öffnen und mehr erzählen. Eine der effektivsten Methoden dabei ist die 3-Sekunden-Regel. Wie funktioniert das, werden Sie sich jetzt fragen? Ganz einfach. Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner eine Fragen und lassen Sie ihm mindestens 3 Sekunden Zeit zu antworten (zählen Sie einfach leise 21, 22, 23). Wenn er geantwortet hat, lassen Sie ihm wieder 3 Sekunden Zeit. Meist kommt dann noch etwas Wichtiges. Lassen Sie ihm noch einmal 3 Sekunden Zeit, danach sprechen Sie weiter.

Jetzt fragen Sie sich bestimmt, welche Wirkung diese Denkzeit von 3 Sekunden hat? Es gibt einige gute Gründe dafür:

  • Der Gesprächspartner antwortet länger und ausführlicher.
  • Er argumentiert logischer und komplexer.
  • Die Antworten sind vollständiger und gepflegter.
  • Der Gesprächspartner wird sicherer.
  • Das Gespräch wird sachlicher.
  • Unangenehmes wird eher thematisiert.

Es gibt noch mehr Gründe, warum 3 Sekunden Denkzeit sinnvoll sind. Normalerweise lassen wir Gesprächspartnern nur 0,7 bis 1,5 Sekunden Zeit zu antworten. Für die komplexen Denkvorgänge des Gehirns ist das aber zu wenig. Außerdem sind 3 Sekunden eine neurologische Konstante, um Informationen mit bestehendem Wissen in Verbindung zu bringen. Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner also weniger als 3 Sekunden Zeit, erhalten Sie nur stereotpye und oberflächliche Antworten.

Aber Achtung! Wenn Sie in der Einwandbehandlung sind, sollten Sie keine 3 Sekunden warten. Sonst könnte der Gesprächspartner denken, Sie hätten keine Antwort.

Fassen wir noch einmal zusammen: Erfolgreiche Verkäufer lernen jeden Tag neues Wissen und feilen ständig an Ihren Methoden. Sie arbeiten effizient und nutzen die 80/20-Regel, um ihre Ressourcen optimal einzusetzen.

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    Bilder verwendet in diesem Artikel:
    iStockphoto/Ridofranz