Solution Selling

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Solution Selling Solution Selling Training

Lösungen erfolgreich verkaufen. Von diesem Spezialtraining profitieren alle, die komplexe Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen verkaufen und ihr Wissen und ihre Fähigkeiten im B2B-Verkauf ausbauen und vertiefen wollen.

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Referenzen

Solution Selling erweist sich in immer mehr Unternehmen als Schlüssel für nachhaltigen Erfolg bei Vertriebsaktivitäten. Es geht im Kern darum, den Fokus zu 100 % auf den Kunden zu lenken. Welche Probleme hat er und wie kann das Produkt diese optimal lösen?

Und schließlich ist mit Blick auf den Gesamtkontext zu beachten, dass immer mehr Kunden Komplettlösungen inkl. überzeugenden Serviceleistungen quasi stillschweigend voraussetzen. Insofern erweist sich Solution Selling als vielversprechende Strategie, um den Vertrieb zu optimieren.

Solution Selling: Vorteile und Erfordernisse

Exakt auf Kundenbedürfnisse zugeschnittene Lösungen haben den Vorteil, dass sie zur wünschenswerten Kundenbindung beitragen. Echte bzw. zugkräftige Mehrwerte werden für Kunden mittels Solution Marketing konsequent in den Mittelpunkt gerückt!

Und gerade dadurch kann dieser neue Vertriebsansatz im hart umkämpften Wettbewerb eine Strategie sein, um sich langfristig Vorteile zu sichern.

Ein Blick auf die Praxis zeigt, dass Solution Selling insbesondere bei komplexen Produkten zum Einsatz kommt. Dies ist zum Beispiel im IT-Bereich der Fall, aber ebenso im technischen Vertrieb.

Die Komplexität von Produkten und hohe Qualitätsansprüche an die angebotenen Serviceleistungen setzen voraus, dass Mitarbeiter sehr gut qualifiziert sind. Denn nur so lässt sich für Kunden ein wirklich überzeugendes Serviceerlebnis mit langfristigem Nutzen erreichen. Es gilt, Themen praxisorientiert, anschaulich und vor allem handlungsorientiert zu vermitteln. Im direkten Umgang mit Kunden erweisen sich soft skills wie ein ausgeprägtes Kommunikationstalent als erfolgskritisch.

Und logischerweise müssen Verkäufer wissen, welche Faktoren des Vertriebs für Erfolg maßgeblich sind.

Solution Selling im eigenen Unternehmen etablieren

Wenn Sie Solution Selling professionell im eigenen Unternehmen implementieren und etablieren wollen, dann müssen Sie eine optimale Balance zwischen den notwendigen persönlichen und fachlichen Skills  finden.

Solution Selling Schritt für Schritt

Schritt 1: Bereiten Sie sich vor und recherchieren Sie!

Auch durch Solution Selling kommt Erfolg nicht von alleine. Es gilt, sich auf jeden Kunden gezielt vorzubereiten. Um die Vorbereitung bestmöglich zu nutzen, sollten Sie belastbare Daten sammeln. Welche Vorkenntnisse hat der Interessent schon in Bezug auf Ihr Produkt? Wo liegen seine konkreten Interessen, welche Bedürfnisse sind noch nicht erfüllt? Eine intensive Recherche (auch auf Social Media Plattformen oder Portalen wie Xing) lässt Rückschlüsse darüber zu, welches Angebot am besten geeignet erscheint.

Schritt 2: Identifizieren Sie geeignete Leads

Zeit ist kostbar und ressourcenorientiert zu nutzen. Legen Sie daher bei Solution Selling den Fokus auf solche Leads, die vielversprechend sind und nicht schon vielfach bewiesen haben, dass sie letztlich zu nichts führen. Zur straffen Organisation von Verkaufsaktivitäten gehört es auch, diese zu beenden, wenn Interessenten längst eine Konkurrenzlösung nutzen. Fragen Sie sich, inwiefern das ‚Warmhalten‘ von Leads wirklich sinnvoll ist? Nutzen Sie Ihre Zeit lieber für Kunden, die ein wirkliches Interesse an den Produkten zeigen!

Schritt 3: Solution Selling bedeutet: Finden Sie heraus, welche Lösungen Kunden wirklich brauchen

Wer mittels Solution Selling Erfolge erzielen will, muss die Bedürfnisse und auch Probleme seiner Kunden eindeutig benennen können. Mit diesem zentralen Faktor wird der Erfolg stehen oder fallen! Sie sollten daher im Verkaufsgespräch offene Fragen stellen, die zu Problemen und Bedürfnissen führen. Ein guter Verkäufer sollte genau zuhören und nachfragen: Nutzen Sie insofern die Verkaufschancen, die sich durch eine professionelle Gesprächsführung an vielen Stellen ergeben. Die Informationen, die ein Interessent von sich preisgibt, sind entscheidend für ein individuelles Angebot, das Sie am Ende präsentieren sollten.

Schritt 4: Beraten Sie jeden Interessenten ganzheitlich

Eine vollumfängliche Fachberatung hat mehrere Vorteile: In erster Linie sorgt sie für Vertrauen, denn Sie erweisen sich im Gespräch als Fachmann. Das sorgt für notwendiges Vertrauen als Basis für einen Verkaufsabschluss. Durch eine umfangreiche Fachberatung stellen Sie zudem sicher, dass für Interessenten etwas Passendes dabei ist bzw. er an mehreren Stellen ‚zugreifen‘ kann. Professionelles Solution Selling lässt Sie weniger als Verkäufer, sondern vielmehr als hilfreichen Partner erscheinen…

Schritt 5: Stellen Sie ein überzeugendes Paket zusammen

Nach einer gewissen Zeit im Gespräch werden Sie genau erfasst haben, wo die zentralen Bedürfnisse des Kunden liegen. Jetzt müssen Sie nur noch ein passendes Angebot zusammenstellen, zu dem der Interessent nicht Nein sagen kann. Je spezifischer und besser das Paket auf den Kunden zugeschnitten ist, desto höher sind die Chancen für einen Abschluss. Bei der Argumentation müssen Sie klare und vor allem überzeugende Vorteile der Lösung benennen können.

Schritt 6: ROI Zeigen Sie Interessenten, was er konkret (zurück)bekommt

Der ROI (return on investment) tritt immer dann in den Fokus, wenn die nachhaltige Wirtschaftlichkeit von zu treffenden Entscheidungen beurteilt werden muss. Sie sollten Interessenten insofern zahlenbasiert den Nutzen der Investition in das Produkt offenlegen. Im Idealfall ist eine konkrete, zahlenbasierte Aufstellung für den ROI möglich. Alternativ greifen Sie auf aussagekräftige Vergleichswerte zurück. Beachten Sie in diesem Kontext das Prinzip der Einfachheit und verzetteln Sie sich nicht in unübersichtlichen Rechenbeispielen. Visuelle Elemente wie Flipcharts können den überzeugenden Charakter auf einer unbewussten Ebene deutlich erhöhen.

Schritt 7: Schließen Sie den Deal ab (und entkräften Sie Widerstände behutsam)

Sofern Sie alle Schritte bis dato sorgfältig ausgeführt und professionell kommuniziert haben, steht am Ende ein überzeugendes Leistungspaket für den Kunden. Der anvisierte Abschluss steht möglicherweise unmittelbar bevor. Sie sollten jetzt ruhig und professionell bleiben, auch wenn Ihr Kunde plötzlich Zweifel hegen mag. Idealerweise ‚kontern‘ Sie mit einem treffenden Argument oder Sie setzen in psychologischer Hinsicht noch einen oben drauf, indem eine weitere Leistung (nach Möglichkeit) vermeintlich gratis hinzukommt. Das erhöht den inneren Druck, das Angebot nicht ablehnen zu können. In jedem Falle sollten Sie von Anfang bis Ende geduldig und auf Augenhöhe kommunizieren. Wenn Sie am Ende in Hast und Trotz verfallen, wird sich das bis hierhin aufgebaute Vertrauen schnell in Luft auflösen. Die gravierendste negative Konsequenz wäre der Abbruch des Verkaufsgespräches! Und das kann nach all der investierten Zeit nicht das Ziel der Bemühungen gewesen sein.

Die 7 skizzierten Schritte für erfolgreiches Solution Selling sind ganzheitlich zu sehen, jeder Schritt baut aufeinander auf. Sie sollten nie die rote Linie im Verkaufsprozess verlieren.

Der Trend im Vertrieb geht mittels Solution Selling jedenfalls ganz klar hin zu kundenspezifischen Komplettlösungen. Solution Selling bedeutet: Mit individuellen maßgeschneiderten Lösungen der ideale Partner für die Kundenbedürfnisse zu sein und anschließend durch Serviceleistungen für eine einzigartige dauerhafte Kunden-Lieferanten-Bindung zu sorgen.

Bewertungen

Die oben genannten Trainings aus dem Bereich "
Solution Selling" wurden von den bisherigen Teilnehmern bewertet mit 4.2 von 5 Sternen (SEHR GUT) auf Grundlage von 12 Bewertungen. (Auswertung der uns von den Teilnehmern zur Verfügung gestellten Bewertungen)


Erfahrungen bisheriger Teilnehmer (Auszug)

Die Erwartungen wurden übertroffen.

Das Training hat mir sehr gefallen und der Trainer war top!!

Team Leader Customer Service / Sales
Intertek Food Services GmbH

Die Erwartungen wurden zu 100% erfüllt.

Praxisbeispiele wurden angesprochen -> Trainer war sehr gut.

Produktmanager
Engeser GmbH

Meine Erwartungen wurden vollständig erfüllt.

Das Training gab ein sehr gutes Basiswissen.

Sales Manager
CAF Deutschland GmbH

Meine Erwartungen wurden sehr gut erfüllt.

Professioneller Auftritt führt zu professionellen Ergebnissen.

Geschäftsführer
CE-SYS Engineering GmbH

Meine Erwartungen wurden im vollen Umfang erfüllt.

Ich habe im Training vieles gelernt und gezeigt bekommen.

Account Manager
Engelhard Softwareentwicklung GmbH

Meine Erwartungen wurden mehr als erfüllt.

Das Training bot sehr viele und gut rechercherte Informationen und wurde perfekt rübergebracht.

Geschäftsführer
CE-SYS Engineering GmbH