Spin Selling

SPIN Selling als erfolgreiche Verkaufsmethode

Wer will schon gern zum Mittelmaß gehören? Vor allem in Verkauf und Vertrieb kann so etwas für ein Unternehmen schmerzhaft sein. In vielen Branchen geht es darum, dass dem Kunden nicht einfach nur ein Produkt verkauft wird – er möchte mehr: Schutz und Sicherheit, Prestige oder Anerkennung. Dass das nicht als Ganzes tatsächlich verkauft wird, ist klar, doch es geht darum, was hinter dem Produkt steht. Hier kommt das SPIN Selling ins Spiel.

Was ist SPIN Selling?

Die Methode mit Ursprüngen in den 1970er Jahren ist weltweit inzwischen eine der am häufigsten angewendet Verkaufsmethoden. Es geht dabei um bestimmte Fragetechniken im Verkauf, wobei es vier Stufen der Fragen gibt.

Da sind zum einen die Situationsfragen zu nennen, bei denen es um die Klärung der persönlichen Situation einen möglichen Kunden geht. Dieser Frageteil sollte recht kurz gehalten werden.

Die Problemfragen können eher umfangreich ausfallen und beleuchten potentielle Schwierigkeiten, die der Kunde benennt. Er geht zum Beispiel auf typische Probleme ein (im Umgang mit einem bestimmten Produkt, etwa einer Versicherung).

Die Implikationsfragen sollen dazu führen, dass das Ausmaß der genannten Probleme verdeutlich wird. Durch diese Art von Fragen soll der Kunde erfahren, was passiert, wenn er sein Problem nicht löst.

Die Nutzenfragen nun sind am wichtigsten, denn sie bringen positive Auswirkungen einer Lösung an den Tag. Durch diesen Frageteil soll dem Kunden vor Augen geführt werden, wie wichtig eine Lösung seines Problems doch ist. An der Art und Weise des Umgangs mit den letzten beiden Fragetypen erkennt man einen Top-Verkäufer.

Viele Verkäufer nutzen die SPIN Selling vor allem bei Kunden, die hohe Investitionen planen. Gerade im Bereich der Hard- und Softwarelösungen und bei Investitionsgütern kommt die Methode zum Einsatz.

Vorteile des Einsatzes von SPIN Selling

Einen guten Verkäufer erkennt man an der Art der Fragen, die er stellt!

Der Kunde fühlt sich unter Einsatz dieser Methode deutlich wohler, hat er doch das Gefühl, nicht mit unnötigen Fragen überhäuft zu werden. Er formuliert die Argumente gewissermaßen selbst und wird vom Verkäufer geschickt in die richtige Richtung dirigiert.

Nicht verkaufen, sondern kaufen lassen, lautet die Devise.

Es werden eben nicht einfach nur Produkte angeboten, sondern ganze Lösungspakete. Genaue Analysen von Seiten des Verkäufers sind daher unumgänglich. Der Kunde bekommt dafür einen Lösungsvorschlag unterbreitet, der genau auf ihn zugeschnitten ist. Die Zufriedenheit unter den Kunden steigt und der Wechsel zum Wettbewerb wird weniger stark in Erwägung gezogen. Für den Verkäufer bedeutet das auch, dass er die Angebote von Mitbewerbern weniger fürchten muss.

SPIN Selling Training

In den folgenden Trainings können Sie diese Fragetechniken lernen und trainieren:

Spin Selling
Spin Selling Verkaufstraining intensiv

Das Wichtigste in 2 Tagen: Kunden gewinnen, Verkaufsgespräche souverän führen, wirkungsvoll überzeugen und argumentieren, geschickt mit Einwänden umgehen, Verkaufsziele schnell und effizient erreichen. Der Klassiker: Unser meistgefragtes Verkaufstraining.

mehr lesen ..
Spin Selling
Spin Selling Solution Selling Training

Lösungen erfolgreich verkaufen. Von diesem Spezialtraining profitieren alle, die komplexe Produkte, Beratungsleistungen oder Lösungen verkaufen und ihr Wissen und ihre Fähigkeiten im B2B-Verkauf ausbauen und vertiefen wollen.

mehr lesen ..

Bewertungen

Die oben genannten Trainings aus dem Bereich "
Spin Selling" wurden von den bisherigen Teilnehmern bewertet mit 4.5 von 5 Sternen (SEHR GUT) auf Grundlage von 380 Bewertungen. (Auswertung der uns von den Teilnehmern zur Verfügung gestellten Bewertungen)


Erfahrungen bisheriger Teilnehmer (Auszug)

Meine Erwartungen wurden übertroffen

Unbedingt weiterempfehlen!

Account Manager
CareerBuilder Germany GmbH

Ich kam mit andern Erwartungen und wurde zu 100% positiv überrascht.

Dieses Training verleitet zum nächsten Training.

KAM
Tektronix GmbH

Meine Erwartungen wurden voll und ganz erfüllt.



Vertriebsingenieur


Meine Erwartungen wurden vollkommen erfüllt was die Grundkenntnisse des Vertriebs angeht.

Das Training war umfangreich mit vielen Beispielen aus der Praxis, die die Thematik sehr veranschaulicht haben.

Sales Manager
Schott AG

Meine Erwartungen wurden vollkommen erfüllt.

Der Trainer konnte alle Teilnehmer mit seiner Motivation und Energie für das Them begeistern.

Pre-Sales Cloud Technologien
Comparex AG

Meine Erwartungen wurden voll und ganz erfüllt.

Das Training war sehr gut aufgebaut und ich bekam gute Hilfestellungen.

Buchhaltungsvorb. / Verkauf
DRK Oberberg